Crossover trece puntea dinspre start-up spre o corporație agilă

Crossover creşte dinamic şi stabil odată cu ESW Capital, clientul şi investitorul nostru strategic cel mai important.

Cu un istoric de trei ani pe piaţă, Crossover poate părea unora doar un start-up în curs de maturizare şi validare a modelului său de business, dar în fapt, în spatele culturii sale organizaţionale stă bogata experienţă, de zece ori mai îndelungată, a fondatorilor săi, o experienţă validată în recrutarea de talente, în management şi antreprenoriat. 

Grupul ESW Capital este, pe termen lung, cel mai important client şi investitor strategic pentru Crossover, un client care adoptă integral filosofia modelului nostru de business bazat pe echipe virtuale globale ce reunesc elita internaţională a talentelor, dincolo de geografie. 

Ne-am găsit în ESW Capital un partener stabil, care este activ de 30 de ani - încă din 1988 - pe piaţa americană şi internaţională de achiziţii şi investiţii în dezvoltarea profitabilă a companiilor mature de enterprise software, un partener care creşte constant într-un ritm accelerat. Deşi a ajuns deja la un portofoliu de 62 de companii şi peste 80 de produse software pe care le gestionează eficient, apetitul ESW pentru noi achiziţii care se integrează natural în filosofia sa de business este încă la cote înalte. Doar pentru anul viitor, în vizorul grupului au intrat 50 de noi companii ce merită eficientizate cărora li se va adresa deja clasica invitaţie: "Sell us yours!".  

ESW a descoperit în modelul echipelor de talente recrutate şi formate de Crossover un instrument eficient de susţinere a acestei creşteri accelerate a afacerilor sale. Ca atare, Crossover creşte şi el, într-un mod dinamic, odată cu grupul ESW Capital. Am crescut de peste 10 ori ca volum de business în doar trei ani (şi) datorită sinergiei depline a acestei colaborări în afaceri. 

ESW vine în parteneriatul cu noi cu un portofoliu variat de afaceri - ce include produse diverse de enterprise software create pentru liniile aeriene, bănci, operatori telecom, retail online şi instituţii financiare. 

Criteriile de selecţie avute în vedere de grupul ESW Capital în strategia sa de creştere şi achiziţii se referă la companii mature care dezvoltă enterprise software şi au deja un portofoliu de clienţi stabili şi fideli şi o activitate operaţională care le asigură o predictibilitate ridicată a veniturilor, companii cu venituri recurente puţin fluctuante şi 'annual recurring revenue' de peste 90%. 

Stabilitatea veniturilor realizate ne permite operarea unor restructurări profunde ale modelului de business după achiziţionarea unei asemenea companii, pentru a creşte marginea de profit, a avea un 'revenue retention' ridicat prin păstrarea portofoliului de clienţi existenţi la momentul achiziţiei, precum şi o rată atractivă de achiziţie de noi clienţi. Principalele modificări sunt operate la nivelul culturii organizaţionale - atragerea de talente, engineering, sales, marketing, financiar şi management. 

Ce e diferit în abordarea experţilor în enterprise software de la ESW Capital? 

Coordonatele acţiunii lor sistematice în piaţă sunt clare şi precise: "Buy. Strengthen. Grow. Run for long term". ESW nu cumpără active pentru revânzare, ci pentru a le integra complet în sinergia grupului existent de companii şi a le gestiona tot mai eficient pe termen lung. Cuvintele care apar cel mai des în discursurile fondatorilor săi exprimă pasiune şi perseverenţă: "love what you are doing", "work intensity", "stick to your beliefs". Acest cult aproape religios al performanţei, această obsesie pozitivă şi antrenantă pentru succes sunt instilate - prin atmosfera motivantă din interiorul echipelor globale - tuturor angajaţilor companiilor din grup. Ei ajung să împărtăşească aceeaşi viziune şi pasiune pentru business, care înseamnă nu doar dezvoltarea unor produse tehnologice bune şi interesante, ci şi livrarea constantă de valoare adăugată pentru clienţi. 

Ce înseamnă pentru Crossover şi ESW conceptul "Guaranteed Business Value for Customers"? 

Pornim întotdeauna în demersurile noastre de la o analiză preliminară a obiectivelor de business ale fiecărui client. De exemplu, dacă e vorba de mutatul unui produs în cloud, pot fi identificate o serie de incompatibilităţi ce împiedică acest demers, blocaje care nu permit o abordare agilă cu privire la release-ul frecvent al software-ului sau probleme de securitate. Unii clienţi nu pot dezvolta suficient de rapid caracteristici (features) noi datorită frecvenţei cu care apar probleme de regresie a software-ului. În esenţă, este vorba despre vulnerabilităţile de organizare ale departamentelor interne de engineering ale clienţilor care nu livrează conform aşteptărilor de business de tip "latest and greatest" ale CEO-ului companiei. 

Pe baza nevoilor identificate prin această analiză, formulăm un Business Value Statement, o declaraţie de valoare a propunerii de afaceri prin care oferim garanţii privind termenul asumat în care putem realiza împreună aceste obiective - în cât timp putem oferi nivelul de "code coverage" pentru a preveni regresia software-ului, de exemplu. Vorbim despre indicatori de business ai CEO-ului, de tipul achiziţiei de noi clienţi, stabilităţii veniturilor curente (revenue retention) sau reducerii costurilor de operare. 

În termeni de achiziţii (M&A), maximizăm valoarea livrată pentru clienţii actuali ai companiilor pe care le cumpărăm, facem un update semnificativ de viziune, strategie şi management, restructurăm procesele interne pentru a asigura profitabilitatea şi succesul afacerii pe termen lung şi asigurăm sinergii prin operarea în grup pe o platformă comună. 

Suntem plătiţi doar pe şi pentru rezultate, deci, dacă nu atingem aceste obiective contractuale garantate prin Business Value Statement în intervalul de timp agreat, pur şi simplu nu suntem plătiţi pentru serviciile prestate. 

Care sunt cele cinci avantaje competitive ce ne permit să garantăm valoarea adăugată a oricărei propuneri de afaceri făcute clienţilor sau succesul noilor achiziţii de companii software? 

Modelul nostru comun de afaceri testat. Sistemul unic de operare validat în timp. Amprenta globală a prezenţei noastre. Diversitatea ofertelor din portofoliu. Şi platforma globală de recrutare a talentelor. 

Ce presupune integrarea unei noi companii într-un asemenea grup din punct de vedere tehnic şi al alinierii la strategia comună de business? 

Vorbim despre un model centralizat de business pe toate dimensiunile sale relevante care asigură creşterea profitabilităţii prin efectul economiei de scală. 

Tranziţia de la starea prezentă la cea finală - dorită şi urmărită de noi - presupune intervenţii multiple pe diverse direcţii: alinierea internă în privinţa oamenilor la modelul talentelor globale şi echipelor de talente propus de Crossover, centralizarea tuturor proceselor şi echipelor (compania achiziţionată face engineering aşa cum facem toţi ceilalţi din grup), mutarea produselor în cloud prin Amazon Web Services şi procese financiare centralizate în locul celor independente. 

Noul model centralizat de business are o elasticitate semnificativă faţă de modelul obişnuit, ceea ce ne permite să realizăm o reducere cuprinsă între 80 şi 95% a costurilor iniţiale de operare cu infrastructura de IT. 

Cum procedăm?

Are loc o schimbare de optică de la "high availability şi load balancing" la "fault tolerance şi elastic load balancing" prin cloud. 

Scalarea şi ajustarea automată a resurselor de infrastructură IT disponibile în funcţie de volumul de solicitări este realizată prin Amazon Web Services. 

Luăm produsul operat de companie, îl containerizăm (dockerizăm) şi îl mutăm într-un mediu centralizat unde resursele sunt suprasubscrise (oversubscribed). 

Apoi, echilibrăm cu cap, prin intervenţia inteligentă a echipelor de automatizări şi mentenanţă (SaaS operations), nivelele de performanţă printr-o balansare corectă între diverse proiecte şi produse pentru a asigura doar volumul necesar de resurse IT pentru atingerea performanţei contractate şi promise clienţilor. 

Prezenţa de spirit, experienţa programatorilor seniori şi intervenţia lor rapidă, activă şi inteligentă pentru a evita crash-ul perceptibil al aplicaţiilor sunt necesare cu prisosinţă pentru a reuşi într-un asemenea demers ambiţios, care presupune o schimbare fundamentală de optică spre scalarea şi ajustarea automată a resurselor disponibile, dar şi utilizarea lor cu un maximum de eficienţă din perspectiva costurilor şi rezultatelor. 

Ce înseamnă pentru partenerii şi contractorii individuali ai Crossover profesionalismul dovedit timp de 30 de ani de ESW Grup în scalarea business-urilor şi managementul eficient şi profitabil? 

Este o sursă de linişte şi confort psihic pentru profesioniştii Crossover, care au astfel garanţia unor oportunităţi tentante şi provocatoare de carieră pe termen lung.

Este şi o sursă de atractivitate profesională prin diversitatea proiectelor în care te poţi implica, prin varietatea tehnologiilor de ultimă oră cu care lucrăm şi prin interacţiunile umane de calitate între cele mai experimentate talente la nivel global. 

Strategia dinamică şi accelerată de achiziţii de noi companii şi produse software practicată cu succes de ESW Grup aduce noi roluri provocatoare şi ofertante în portofoliul de recrutare al Crossover, deschise programatorilor talentaţi şi ambiţioşi. 

Vorbim, de exemplu, despre rolul de Chief Growth Officer, recompensat cu un onorariu anual tentant de 500.000 de dolari şi care combină abilităţi strategice de vânzări şi marketing, de growth hacking şi product management, necesare în achiziţionarea de noi clienţi şi în creşterea organică a unei companii tech. 

 

Acest articol a fost preluat de pe blogul personal al lui Sorin Zaveliță, Country Manager Crossover România.